Перед участием в выставке любая компания проводит масштабное планирование, предусматривающее все аспекты проведения презентации товаров для информационного сектора.
Потому специалисты, которые будут представлять производителя на мероприятии, должны продумать все элементы экспозиции, включая разработку и установку выставочного стенда, проведение промокампаний, работу с аудиторией и т.д.
Презентация информационного сектора на выставке
Потому результат экспозиции складывается из двух факторов – привлекательность стендов и умение презентационной команды работать с аудиторией. А поскольку учиться стоит на чужих ошибках – собственные могут слишком дорого обойтись производителю, – то перед планированием выставки стоит изучить причины убытков.
- Избыток креатива. При разработке дизайна стенда товаров для информационного сектора основное внимание стоит уделить именно членам презентационной команды – ничто не должно мешать их работе. Слишком много элементов, затрудняющих доступ к демонстрационным материалам, будет мешать аудитории и потенциальным партнерам. Чрезвычайно большое количество стульев, стоек и других предметов мебели служит основной преградой, мешающей зрителям добраться до собственно экспонирующих материалов. А дожидаться завершения массовых презентаций и уборки всех этих элементов никто не будет – членам аудитории за день нужно посетить множество стендов от других производителей. Кроме того, стоит ограничить себя в установке платформ или использовании покрытий высокой контрастности, которые могут создать физическую или визуальную преграду для доступа к экспонатам.
- Пренебрежительное отношение к аудитории. В качестве зрителей на B2B-выставках могут присутствовать не только директора и официальные представители предприятий, но и специалисты – инженеры, технологи, менеджеры и другие лица, не уполномоченные правом подписи. К таким посетителям у презентационной команды может быть пренебрежительное отношение. Однако это в корне неправильно. Задача специалистов на выставке – сбор информации о потенциальных поставщиках и последующая их рекомендация руководству. Пренебрежительное отношение, в чем бы оно ни выражалось – односложные ответы, отталкивающая поза, жевание жвачки, употребление спиртных напитков, отвлечение на беседы по телефону, – гарантия формирования негативного имиджа компании.
- Несоблюдение дистанции. Каждый посетитель обладает личным пространством, и деловая этика не позволяет его нарушать. Идеальное расстояние между двумя людьми при обсуждении рабочих вопросов составляет примерно две вытянутые руки.
- Группирование членов презентационной команды. При больших размерах стенда, особенно если он открыт с нескольких сторон, необходимо, чтобы представители компании-экспонента находились в зоне непосредственной доступности для аудитории. Если же члены презентационной команды разбиваются по группам и объединяются в одну, посетители не могут быстро получить консультацию. Подобные явления наблюдаются среди новичков в выставочной деятельности и вызваны стеснением. Однако они также негативно влияют на деловой имидж компании и количество целевых контрактов.
- Отсутствие реакции. Посетитель, который заинтересован в получении консультации по продукции для информационного сектора, не должен искать представителей экспонента и уж тем более самостоятельно привлекать их внимание. Каждый член команды должен очертить вокруг себя воображаемый круг внимания с радиусом 2-2.5 метра. Если посетитель пересекает данную границу, консультант тут же должен обратиться к нему невербальным способом.
- Нахождение «спиной к посетителю» (не обязательно в буквальном смысле). Презентация продуктов во время выставки требует активной работы с аудиторией. При этом перед зрителями должен предстать живой, уверенный в себе человек, который смотрит в глаза потенциальным клиентам и рассказывает им о преимуществах и нововведениях, а не «робот», зачитывающий текст с отсутствующим взглядом. Этот невербальный контакт порождает заинтересованность, которая впоследствии выражается дополнительными вопросами и в итоге заключением контракта. Демонстрационный материал, особенно буклеты и листовки, должен служить пояснением к презентации, а не отдельным источником информации. «Закрытость» членов команды компании-экспонента, их нерешительность или боязнь контакта порождают потерю заинтересованности.
Таким образом, успех презентации на отраслевой B2B-выставке по большей части зависит от активности членов презентационной команды, их отношения к аудитории и открытости. Зачастую ошибки, совершаемые представителями компании-экспонента, приводят к убыточности всего мероприятия, а также потере возможной прибыли и целевых контрактов.
Читайте другие наши статьи:
Инфраструктура информационного рынка
Интернет технологии в образовании
Информационная технология обработки данных
