Информационный сектор

Перед участием в выставке любая компания проводит масштабное планирование, предусматривающее все аспекты проведения презентации товаров для информационного сектора. Потому специалисты, которые будут представлять производителя на мероприятии, должны продумать все элементы экспозиции, включая разработку и установку выставочного стенда, проведение промокампаний, работу с аудиторией и т.д.

Потому результат экспозиции складывается из двух факторов – привлекательность стендов и умение презентационной команды работать с аудиторией. А поскольку учиться стоит на чужих ошибках – собственные могут слишком дорого обойтись производителю, – то перед планированием выставки стоит изучить причины убытков.

  1. Избыток креатива. При разработке дизайна стенда товаров для информационного сектора основное внимание стоит уделить именно членам презентационной команды – ничто не должно мешать их работе. Слишком много элементов, затрудняющих доступ к демонстрационным материалам, будет мешать аудитории и потенциальным партнерам. Чрезвычайно большое количество стульев, стоек и других предметов мебели служит основной преградой, мешающей зрителям добраться до собственно экспонирующих материалов. А дожидаться завершения массовых презентаций и уборки всех этих элементов никто не будет – членам аудитории за день нужно посетить множество стендов от других производителей. Кроме того, стоит ограничить себя в установке платформ или использовании покрытий высокой контрастности, которые могут создать физическую или визуальную преграду для доступа к экспонатам.

  2. Пренебрежительное отношение к аудитории. В качестве зрителей на B2B-выставках могут присутствовать не только директора и официальные представители предприятий, но и специалисты – инженеры, технологи, менеджеры и другие лица, не уполномоченные правом подписи. К таким посетителям у презентационной команды может быть пренебрежительное отношение. Однако это в корне неправильно. Задача специалистов на выставке – сбор информации о потенциальных поставщиках и последующая их рекомендация руководству. Пренебрежительное отношение, в чем бы оно ни выражалось – односложные ответы, отталкивающая поза, жевание жвачки, употребление спиртных напитков, отвлечение на беседы по телефону, – гарантия формирования негативного имиджа компании.

  3. Несоблюдение дистанции. Каждый посетитель обладает личным пространством, и деловая этика не позволяет его нарушать. Идеальное расстояние между двумя людьми при обсуждении рабочих вопросов составляет примерно две вытянутые руки.

  4. Группирование членов презентационной команды. При больших размерах стенда, особенно если он открыт с нескольких сторон, необходимо, чтобы представители компании-экспонента находились в зоне непосредственной доступности для аудитории. Если же члены презентационной команды разбиваются по группам и объединяются в одну, посетители не могут быстро получить консультацию. Подобные явления наблюдаются среди новичков в выставочной деятельности и вызваны стеснением. Однако они также негативно влияют на деловой имидж компании и количество целевых контрактов.

  5. Отсутствие реакции. Посетитель, который заинтересован в получении консультации по продукции для информационного сектора, не должен искать представителей экспонента и уж тем более самостоятельно привлекать их внимание. Каждый член команды должен очертить вокруг себя воображаемый круг внимания с радиусом 2-2.5 метра. Если посетитель пересекает данную границу, консультант тут же должен обратиться к нему невербальным способом.

  6. Нахождение «спиной к посетителю» (не обязательно в буквальном смысле). Презентация продуктов во время выставки требует активной работы с аудиторией. При этом перед зрителями должен предстать живой, уверенный в себе человек, который смотрит в глаза потенциальным клиентам и рассказывает им о преимуществах и нововведениях, а не «робот», зачитывающий текст с отсутствующим взглядом. Этот невербальный контакт порождает заинтересованность, которая впоследствии выражается дополнительными вопросами и в итоге заключением контракта. Демонстрационный материал, особенно буклеты и листовки, должен служить пояснением к презентации, а не отдельным источником информации. «Закрытость» членов команды компании-экспонента, их нерешительность или боязнь контакта порождают потерю заинтересованности.

Таким образом, успех презентации на отраслевой B2B-выставке по большей части зависит от активности членов презентационной команды, их отношения к аудитории и открытости. Зачастую ошибки, совершаемые представителями компании-экспонента, приводят к убыточности всего мероприятия, а также потере возможной прибыли и целевых контрактов.


Читайте другие наши статьи:

Инфраструктура информационного рынка
Интернет технологии в образовании
Информационная технология обработки данных