Информационно коммуникационная инфраструктура

Иногда отраслевые B2B-выставки не приносят того результата в продвижении технологий в  информационно-коммуникационной инфраструктуре, который планировался во время принятия решения об участии. Вследствие этого они становятся убыточными для компании-экспонента. Причиной малой результативности мероприятия в подавляющем большинстве случаев являются ошибки производителя, совершенные ещё на стадии планирования.


Основные ошибки в подготовке и проведении экспозиции:

  1. Нечеткие цели. Первый этап планирования экспозиции – определение целей, которые планируется достигнуть и реализовать на выставке. Благодаря этому удастся разработать концепцию стенда, раздаточных материалов, деловых предложений и всего остального, что призвано распространить информацию о компании и добиться заключения контрактов. С неудачными целями (такими как «участие, потому что приедут конкуренты» или «участие, потому что давно не были на выставках») не получится разработать привлекательную презентацию технологий в информационно-коммуникационной инфраструктуре, и расходы на её проведение станут убытками.

  2. Завышенные ожидания. Цели, которые ставятся перед участием на выставке, должны быть реализуемыми. Ни одна компания единственной презентацией не сможет загрузить производственные мощности на десятилетие. Провести маркетинговое исследование без маркетологов в штате не получится. Привлечь десятки новых клиентов, сохранив отношения с постоянными, не удастся ввиду отсутствия места для деловых переговоров на стенде. Кроме того, B2B-выставка вследствие своего формата не позволяет многократно увеличить спрос на продукцию среди конечных потребителей. Как следствие, перед планированием выставки стоит поставить 2-5 осуществимых целей – например, расширение клиентской базы на 10 организаций и определение состояния рынка.

  3. Применение «выставочного шаблона». Каждое отраслевое мероприятие по-своему уникально. Некоторые выставки являются демонстрацией новинок конечной готовой продукции; на некоторые компании приезжают «похвастаться» усовершенствованными технологическими процессами или маркетинговыми кампаниями; некоторые предназначены скорее для обсуждения отраслевых проблем, чем для расширения деловых контактов. Индивидуальные особенности каждого мероприятия позволят определить цели участия в нем. При этом компания может присутствовать на самых разных выставках, и потому необходимо строго планировать цели в соответствии с позиционированием события. Шаблонное отношение приведет к неуместности и потому неэффективности стенда. Рекомендуется проработать несколько вариантов дизайна стенда, внешнего вида и содержания информационных материалов, типов раздаточной продукции, промокампаний и использовать различные их наборы в зависимости от специализации выставки.

  4. Неэффективные маркетинговые кампании на самой выставке. Не стоит думать, что после разработки жесткого и строгого плана участия, сооружения стенда и расстановки специалистов презентационной команды работы заканчиваются. С началом самой выставки стартуют маркетинговые промокампании для продвижения технологий в информационно-коммуникационной инфраструктуре и для привлечения большей аудитории к стенду. Самым классическим способом увеличения числа посетителей является раздача листовок. Однако это не единственная методика. Промокампании отличаются разнообразием, и потому их также стоит спланировать.

  5. Непроработанный выставочный маркетинг. Участие в отраслевом мероприятии включает в себя ряд отдельных операций, косвенно связанных с демонстрацией и презентацией новой продукции. Сюда входит деятельность до и после выставки, маркетинговые кампании на выставке, массовые мероприятия в рамках экспозиции, алгоритм общения с целевыми посетителями и многое другое.

  6. Отсутствие деятельности до и после выставки. Участие в отраслевом мероприятии не ограничивается только планированием презентаций и проведением представлений. Оно также включает деятельность до выставки (рассылка приглашений, публикации, рекламные кампании) и после неё (отправка благодарственных писем, коммерческих предложений, дополнительных информационных материалов, преддоговорная работа с заинтересовавшимися компаниями). К слову, именно поэтому в полной мере оценить эффективность проведенной презентации можно только через несколько месяцев после её завершения.

Таким образом, успех масштабного отраслевого мероприятия зависит в первую очередь от подхода к нему. Чем профессиональнее проводится деятельность по привлечению новых клиентов и продвижению собственного бренда – тем выше шансы заключить целевые контракты или увеличить узнаваемость компании. Ну и, разумеется, специализированный подход позволяет превратить выставку в коммерчески успешное мероприятие и окупить каждый затраченный рубль.


Читайте другие наши статьи:

Информационное обеспечение информационных технологий
Информационные системы и технологии
Информационные технологии